El marketing B2B hace referencia a un tipo de marketing enfocado directamente en los negocios o empresas como clientes finales. Es decir, es business-to-business, como reza su nombre, porque es una empresa o negocio que intenta venderle productos o servicios a otra empresa o negocio.
Esto hace que el marketing B2B, a diferencia del marketing B2C o enfocado en el consumidor, tenga ciertas características, particularidades, y por supuesto, un enfoque diferente en cuanto a sus estrategias.
Principales características del marketing B2B
Necesidad de compra
La primera característica notable y que puede sentar las bases para entender el marketing B2B es el hecho de que mientras los consumidores suelen comprar por factores subjetivos, las empresas lo hacen basándose en factores objetivos.
Por lo tanto, el enfoque de cualquier estrategia dirigida a vender a empresas debe estar sujeta a ofrecer mayor rentabilidad, eficiencia, productividad, alejándose de los tópicos usuales y subjetivos asociados al marketing B2C.
La credibilidad y la autoridad
Partiendo desde la afirmación de que la empresa interesada cuenta con un producto o servicio que es del interés de un sector del mercado, se entiende que la segmentación del cliente objetivo es mucho más fácil de realizar, porque las mismas limitaciones y atributos del producto o servicio permiten que sea así.
Eso hace que algunas estrategias de captar la atención, de publicar contenidos interesantes y demás, no sean rentables; pero sí lo es la apuesta por la credibilidad y la autoridad. Y es que las empresas suelen asociarse con otras empresas cuya credibilidad, autoridad, reputación digital y trayectoria sea intachable y envidiable.
En ese sentido, apostar por los servicios de una Agencia SEO para pymes B2B es una de las mejores decisiones que se pueden tomar, porque precisamente hacen hincapié en todos los factores que permiten generar confianza y reputación online, sobre todo si se entiende -como se verá a continuación- que los procesos de compra están precisamente sujetos a la confianza, reputación y trayectoria de la empresa proveedora, muchas veces.
Procesos más largos y grandes
Una última característica notoria del marketing B2B es que se debe entender que los procesos de compra son mucho más largos. Y es que mientras un consumidor hace clic en “Comprar” y adquiere su producto, las empresas deben hacer juntas, negociaciones, aprobaciones conjuntas de departamentos, cotizaciones, y eso puede tomar incluso semanas.
Por eso, el marketing B2B debe siempre enfocarse en una atención personalizada, en una especialización y conocimiento superior acerca del sector y sus demandas, pero a su vez, se debe reconocer que los procesos de compra, si bien son más extensos, suelen ser más grandes en cuanto a cantidad de unidades vendidas, de servicios contratados y de ingresos percibidos, por lo que todo esfuerzo por hacer marketing B2B en un negocio suele dar buenos frutos.
Estrategias de marketing B2B efectivas
Las principales necesidades a resolver en una estrategia de marketing B2B son aumentar la autoridad y reputación de cara al público objetivo, captar leads de calidad, y por supuesto, vender. En ese sentido, algunas estrategias suelen ser efectivas:
Identidad de marca.
A través de contenidos, de coherencia, de constancia, crear una identidad de marca permite generar un liderazgo intelectual y un aura de mayor autoridad o reputación online.
Humanización de las comunicaciones.
Sin importar el tamaño de las empresas, a los clientes les gusta ser atendidos de forma natural, humana, personalizada. Es, dentro del marketing B2B, una de las estrategias que rinde mayores frutos de cara a las compras recurrentes.
Email marketing.
El canal de comunicación predilecto en el marketing B2B es el correo electrónico. Por obvias razones. Dedicar la mayor parte de los recursos a nutrir la base de datos de leads y las campañas por correo es siempre una correcta decisión.
Contenido patrocinado.
Las empresas que venden productos o servicios a otras empresas deben publicar contenido de calidad, original, de autoridad. El canal ideal es a través de los medios de difusión que consumen los directivos o las personas con capacidad de decisión de las empresas “objetivo”. El contenido patrocinado es, entonces, una de las mejores estrategias al respecto.
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